J’ai eu le plaisir de rencontrer 2 animatrices indépendantes qui ont une approche particulière de leur métier: Pour trouver de nouveaux clients, elles font de la prospection en entreprise. L’une  propose aux comités d’entreprise des séances couture en « loisirs partagés ». Les participantes se déplacent jusqu’à son atelier. Quant à l’autre animatrice indépendante, elle contacte les DRH pour leur proposer des animations de cohésion d’équipe au sein de leur établissement. Chacune de ces animatrices indépendantes est très contente de cette clientèle professionnelle qui leur assure de très bons revenus, réguliers. En effet, la garantie de revenus solides libère du temps pour autre chose : pour soi ou pour développer un autre type d’activité.

 

Voici le témoignage de Julie, qui espère comme moi qu’il vous inspirera et vous donnera la force de suivre une nouvelle voie pour trouver de nouveaux clients.

 

Trouver des nouveaux clients quand on est animatrice indépendante julie aymé

 

Après 10 ans passés chez Bouygues, et mon diplôme de naturopathie (presque) en poche, je décidais de franchir le pas et de me mettre à mon compte en tant que Naturopathe. J’ai donc commencé mon activité de naturopathe en cabinet. Le bouche à oreille a rapidement fonctionné et mes journées se remplissaient petit à petit. Je me suis vite rendu compte qu’enchaîner les consultations posaient plusieurs problèmes. Tout d’abord, après avoir vu plusieurs clients d’affilée, je ne pouvais décemment plus apporter un service et une écoute de qualité. La santé de mes clients étant au cœur de mes préoccupations, cela m’ennuyait beaucoup. Ensuite, cela me demandait énormément de temps et d’énergie pour arriver à un salaire décent à la fin du mois. C’est ainsi que j’ai décidé de proposer des ateliers en entreprise pour des activités de cohésion d’équipe en complément de mes consultations de naturopathie.

 

 

Choup-avis sur le bouche à oreille

 

C’est le fameux principe des avis et recommandations pour trouver des nouveaux clients. Vos premiers clients et vos premiers contacts vont parler de vous autour d’eux. IL va de soi, qu’il est préférable que ce soit en bien !!

Vous n’avez pas le choix de laisser faire naturellement, mais rien ne vous empêche de donner un petit coup de pouce à la chance, en demandant à l’occasion d’une conversation anodine « Est-ce que tu connais quelqu’un qui pourrait être intéressé par cette activité ? Est-ce que je peux la contacter de ta part ?»

 

Cette méthode présente deux avantages :

=> si la personne répond oui, vous récupérez aussitôt les coordonnées de clients potentiels. La prise de contact par téléphone ou email est psychologiquement plus facile « Je vous contacte sur recommandation de notre connaissance commune… » / « Mme X m’a conseillé de vous contacter car vous pourriez être intéressé par… »

 

 

=> si la personne ne peut / ne veut pas vous transmettre les coordonnées, elle s’engage implicitement à être votre porte-parole. Probablement qu’elle parlera moins bien que vous de votre activité, mais elle sera plus crédible dans ses éloges, parce que désintéressée. L’un compense l’autre.

Trouver des nouveaux clients grâce à son réseau

 

Naturellement, je me suis d’abord rapprochée de mes anciens collègues pour trouver de nouveaux clients.

Cela n’a pas donné grand-chose au début.

Mais  je n’hésitais pas à les tenir informer  en donnant de mes nouvelles régulièrement, à l’occasion des vœux de fin d’année par exemple. Une prospection en entreprise plutôt indirecte, sans argumentaire précis ni client idéal défini.

Cette base de données personnelle a pourtant fini par convaincre de nouveaux clients : Une de mes connaissances m’a proposé de faire un devis pour 2 ateliers en entreprise d’une heure par mois pendant 1 an. Même si rien n’avait été validé, j’étais toute excitée !!! Quelle bonne nouvelle !!!

Mais après l’excitation de trouver des  nouveaux clients, j’ai eu des sueurs froides avec cette interrogation : « Quel prix demander ? ». Je n’y avais pas  réfléchi avant ma  prospection en entreprise. Je me suis donc faite avoir comme une bleue, en proposant un prix trop bas par rapport au secteur d’activité. Je ne regrette rien car cela m’a permis de trouver la bonne approche et de réaliser mes premiers supports pour mes ateliers de cosmétique naturelle. Et en plus, d’avoir gardé un bon contact !

Dans la même période, j’ai été contactée pour participer à un « réseau d’affaires ».  Je ne connaissais pas du tout ce type d’organisme. En fait, ce sont des personnes qui exercent un métier d’indépendant, dans une zone géographique proche et qui se réunissent toutes les semaines pour faire du business entre eux. Donc pour s’aider à trouver des nouveaux clients ou se prospecter mutuellement. Personnellement, je n’ai pas du tout aimé l’esprit qui pour le coup était « trop » business. Certains membres avaient trop le souci de retour sur investissement par rapport au prix d’inscription. Mais cela peut être un super endroit pour commencer à construire un réseau d’entrepreneurs sur une zone de prospection locale! 

 

Choup-avis sur le réseau

 

C’est le 1er reflexe de tout entrepreneur débutant pour trouver des  nouveaux clients.

Prendre contact avec son entourage proche.

Parfois les déconvenues sont cuisantes. Néanmoins, ne lâchez rien car derrière le 1er cercle, il y a le 2e cercle. Ceux qui ne sont pas de votre famille proche, ni même vos amis mais que vous connaissez et à qui  vous parlez de temps en temps.  Et souvent c’est là que l’aventure commence. Ils ne seront peut-être pas vos futurs clients mais ils peuvent vous aider à trouver le bon interlocuteur.

Dans une campagne de prospection active pour trouver de nouveaux clients, vous oubliez les salutations lancées de loin, vous supprimez les réponses banales habituelles. Si par chance on vous demande comment vous allez ou quoi de neuf, ne ratez jamais l’occasion d’exprimer votre joie de travailler sur votre nouveau projet. Et vous enchainez aussi brièvement que clairement sur votre valeur ajoutée et votre prospection en entreprise.

IL est évident que vous oubliez la relance systématique.

Surtout ne dites pas la personne « Dis, tu en as parlé à ton patron ? » à chaque rencontre. Il est aussi certain que souvent vous trouverez qu’élargir votre clientèle ainsi consomme beaucoup d’énergie et vous serez découragé.

 

Le secret du succès réside dans les effets cumulés :

Chaque jour, vous présentez votre activité à une nouvelle personne. Rien qu’une seule…c’est jouable. Sans vous en rendre compte, vous allez progresser dans votre présentation et votre relation client. Et à un moment, vous aurez  un résultat que vous n’attendiez plus. Les historiques de recrutement sont assez significatifs à ce sujet. Etre recruté par une association, pour une animatrice indépendante, revient à trouver de nouveaux clients.

Julie poursuit:

Quelques temps après, une de mes clientes au cabinet me proposait de collaborer avec elle pour animer des ateliers en entreprise. Elle-même faisait déjà des prestations diverses de coach en entreprise. Je l’ai aidé à enrichir son offre « bien-être et prévention santé ». Grace à mes ateliers, elle a pu proposer à sa clientèle de nouveaux thèmes selon leurs besoins. En échange, elle m’a aidée à trouver des nouveaux clients  grâce à son portefeuille client  existant.

Aujourd’hui, elle me propose d’animer des ateliers en entreprise régulièrement et à des prix plus que corrects ! Ce sont des missions ponctuelles, qui me permettent d’équilibrer vie professionnelle et vie privée tout en améliorant la santé de mes clients. 

 

Choup –avis sur les collaborations entre animatrices

 

Cet exemple illustre parfaitement la nécessité de ne pas considérer les autres animatrices indépendantes comme des concurrents. Comme si, les gens ne pouvaient pas venir à la couture ET  à la broderie, au club d’art ET à celui de Russe !

Les autres animatrices indépendantes représentent aux contraires autant d’opportunités de diversifier vos contacts pour trouver de nouveaux clients. Le jour où elles auront une demande qu’elles ne pourront pas honorer, elles préfèreront la transmettre à « une fille sympa et compétente » qu’à miss grognon qui leur fait des crasses lors des salons professionnels.

Allez choisissez bien votre team !

Julie insiste:

Ne jamais sous-estimer son réseau dans un plan de prospection!!!!

Vous vous rendez compte ? Grâce à une seule personne qui était à la base une de mes clientes, j’anime plusieurs ateliers en entreprise par mois. Alors je sais ce que vous vous dites : « Mais moi je ne connais pas grand monde, je n’ai pas de réseau pour capter une nouvelle clientèle ».

Erreur !

Votre voisin, votre boulanger, la dame âgée que vous aidez pour ses courses, toutes ces personnes peuvent vous aider professionnellement pour toucher une nouvelle cible. Ce ne sera peut-être pas cette personne directement, mais elle vous donnera un contact pour rentrer dans une entreprise et trouver de nouveaux clients.

Trouver des nouveaux clients quand on est animatrice indépendante cabinet de consultation

 

 

Quel prix pour des ateliers en entreprise?

 

J’ai commencé à 100 euros pour une heure d’atelier sur le thème  « Comment retrouver un sommeil de qualité ».

A l’époque je ne connaissais pas les prix de prospection en entreprise et j’avoue que cela n’était pas du tout cher payé.  

Dans le devis, seules les lignes « animation ateliers cohésion d’équipe » et « temps de transport » avaient été mentionnées. Or il y a évidemment un gros travail de préparation et d’échanges en rendez-vous que j’avais négligé.

Bref, je ne rentrais pas dans mes frais !

Mais grâce à cette première expérience, j’ai pu m’entraîner et prendre des contacts vers d’autres entreprises. Des confrères naturopathes qui assurent le même genre de prestation en entreprise peuvent facturer jusqu’à cinq fois plus cher…Oui oui! En fait j’ai l’impression qu’ils essaient à chaque fois de proposer un tarif un peu plus haut et  voient si c’est accepté, pour les ateliers mais aussi pour les conférences.

Aujourd’hui, j’interviens  via un prestataire de parrainage pour trouver de nouveaux clients: je touche 700 euros bruts par jour pour animer une journée d’ateliers en entreprise et 400 euros la demi-journée. En plus, les frais de déplacement me sont remboursés.

J’ai appris que mon travail est facturé trois fois plus à l’entreprise!

Certes l’intermédiaire se fait une bonne marge pour trouver  des nouveaux clients, mais il m’évite de faire de la prospection moi-même. Il a sa propre liste de clients potentiels. Il se débrouille avec la prospection téléphonique et les publicités sur les réseaux sociaux, etc… Pendant que l’intermédiaire fait cela pour moi, je me concentre sur mon cœur de métier, c’est-à-dire la naturopathie.

Pour autant, cette information me permet de viser plus haut lors des contrats que je  signe directement. Déjà que j’étais super contente pour mes 700 euros/jour alors 2000 euros cela me parait vraiment chouette comme perspective !! 

 

Choup-avis sur les prix

 

Julie nous explique avec beaucoup de sincérité son amateurisme du début pour vous éviter de commettre la même erreur.

Rappelez-vous, que la prospection en entreprise s’adresse à des pros, par définition. Il faut donc que vous le soyez-vous aussi !

Votre proposition commerciale est votre vitrine.

 

Je vous recommande très vivement, de préparer 3 options à 3 prix différents :

La proposition moyenne, c’est le prix d’une prestation normale. Celle que vous réalisez le plus souvent hors entreprise. Donc vous connaissez déjà, le prix de reviens de cet atelier. A partir de cette base, vous prévoyez une version allégée prenant moins de temps : 3/4h au lieu de 1h par exemple pour un modèle plus simple et/ou moins couteux. Ce sera votre prestation «économique ». A l’inverse vous prévoyez une version « luxe » qui dure plus longtemps. 1h30 au lieu de 1h par exemple, avec une réalisation somptueuse.

Si vous avez tout bien préparé d’avance, votre présentation sera claire sous la forme d’un comparateur de prix simple. Le commanditaire  n’a plus qu’à faire son choix parmi les trois propositions, selon ses propres critères qui ne sont pas forcément le prix !!

IL vous arrivera de devoir ajuster le temps ou le nombre de personnes. Acceptez-le de bonne grâce. En revanche refusez tous les chipotages de prix qui ont pour but de réduire votre marge et donc votre salaire.

Vous avez besoin de trouver de nouveaux clients, pas de nouvelles sangsues ! 

N’oubliez pas non plus, que le prix n’a pas le meme impact pour une entreprise qui défiscalise le prix de votre prestation que pour un particulier qui assume totalement la dépense sur son budget de vie. Il est donc habituel que les prix soient plus élevés en milieu professionnel. D’où la stratégie  de l’offre plurielle.

 

Par ailleurs, je tiens absolument à préciser que prospecter efficacement n’a pas pour but de remplir votre agenda mais de vous faire gagner de quoi vivre. Sur un groupe d’animatrices, je me souviens que l’une d’elle se vantait d’avoir tous ses week-end de pris  pour les 3 mois suivants mais avouait ne gagner que 600€ net par mois. Elle semblait trouver cela « normal ».

NON !!

Mesdames les animatrices, si votre objectif est de toucher un vrai revenu, réfléchissez bien à vos listes de prospection : elles vous permettent d’attirer des clients sans argent pour remplir votre agenda ou elles vous permettent de repérer les clients qui vous paieront correctement ???

Le challenge de la prospection en entreprise

 

Enfin, comme il ne faut jamais mettre tous ces œufs dans le même panier, j’ai décidé d’aller frapper à la porte des entreprises pour trouver de nouveaux clients. En général, cet esprit audacieux et dégourdi est plutôt assez bien vu. Si en plus, on a un peu potassé les dernières actualités de l’entreprise et on montre qu’on peut leur apporter quelque chose, c’est tout bénéfique pour eux et donc pour nous!

Motivation des entreprises : les sous ! Toujours les sous !

En fait en améliorant la santé et le bien-être de leurs employés, au final cela va augmenter la productivité et l’ambiance de travail. C’est bête mais aujourd’hui je ne me présente pas comme « naturopathe «  en entreprise mais comme « consultante bien-être et prévention Santé ».

Autre conseil important avant de commencer la prospection en entreprise : Souvent les entreprises demandent une expérience de référence. Alors je vous suggère d’animer gratuitement un atelier de cohésion d’équipe dans une première entreprise et en échange d’obtenir l’autorisation d’afficher son  logo sur votre plaquette. 

 

Choup-avis sur les références professionnelles.

 

La stratégie de Julie pour obtenir une première expérience de référence est excellente.

C’est exactement le principe du  stage d’étude ou du job d’été pour les jeunes. C’est aussi le principe des bêtatests pour les produits digitaux qui permet de récolter des premiers avis. Par exemple ceux mis en avant sur la page de  présentation de la formation Instagram de Choup. C’est de vrais avis ! Ces personnes ont vraiment suivi la formation, mais avant sa mise en vente.

Vous pouvez regretter de perdre quelques heures sans gagnez votre vie, mais considérez plutôt ce que vous y gagnerez :

=>des pistes d’amélioration,

=> une première expérience «en condition réelle »

=> des recommandations.

Quant aux éventuels consommables, c’est vous qui jugez de leur valeur et de vos moyens pour savoir si vous les offrez ou pas. Il ne serait pas honteux de dire « Je vous offre la prestation mais vous payez les matériaux » (et le déplacement s’il y en a un etc..). En revanche, soyez claire dès le début sur le sujet !! Entre professionnels, il ne faut jamais compter sur les suppositions « Il fallait bien penser que.. ». C’est à vous de le dire d’emblée sans mettre l’entreprise qui vous accueille au pied du mur. Si vous pouvez offrir les consommables, c’est mieux.

De la meme façon, ne vous laissez pas attendrir pas un bêtatesteur qui espère profiter d’autres séances au même prix c’est-à-dire gratuit. C’est le principe des exceptions de ne pas s’inscrire dans les habitudes.

 

L’enthousiasme de Julie est communicatif:

Alors qui est prêt pour m’accompagner dans ce challenge et trouver des nouveaux clients de la meme manière ?

Oui, on va se prendre des portes, mais pour neuf fermées, je suis sûre qu’il y en aura une d’ouverte ! Et celle-là, on ne peut pas la négliger. Finalement, on a tout à y gagner, il faut juste se « bouger les fesses ». J’aime beaucoup la phrase d’une de mes amies coach sportif : « Comment veux-tu que les choses changent si toi tu ne changes rien ? ». C’est tellement vrai ! Allez hop c’est parti, on se motive tous ensemble et on sera plus fort. Je vais commencer par prospecter cette entreprise proche de chez moi qui a l’air de s’occuper du bien-être de ses employés ». Et vous, vous allez commencer par quoi ?

 

En tant que particuliers, vous retrouvez les formations de Julie sous la forme d’un Ebook »ma cuisine naturo ».

 

Trouver des nouveaux clients quand on est animatrice indépendante logo aymé la naturo 

 

Pour aller plus loin

 

L’avantage de prospecter en entreprise pour trouver de nouveaux clients, c’est que les entrepreneurs sont partout : du boulanger de votre village (l’équipe peut  être plus conséquente que vous croyez) au responsable de site de la  grande usine régionale pour une marque nationale, voire internationale. Il faut prendre le temps d’aller à leur rencontre, de s’intéresser à leur travail pour adapter votre proposition d’ateliers en entreprise. La méthode du porte à porte reste un fondamental efficace. Ce qui compte, c’est l’intérêt de la direction pour la cohésion de son équipe.

Pour commencer, préparez votre texte : « 30 mots pour se présenter comme  une pro », le fameux pitch !

 

Les réseaux d’entrepreneurs

 

Les entrepreneurs se sont toujours regroupés pour s’entraider, en particulier pour trouver des nouveaux clients. Longtemps la logique de corporation prévalait. Désormais, c’est plutôt une définition géographique qui donne la mesure. Par quartier ou commune, voir par département ou région. Certains réseaux sont genrés  « groupe de femmes entrepreneuses ». Comme  pour une association de loisir, les séances découvertes permettent de faire connaissance avant de s’engager.

Certes le business est important, mais l’ambiance aussi !

=> Groupe BNI et autres regroupements d’entrepreneurs comme « Bouge ta boite » etc…

=> « Apéro des entrepreneurs » ou « Bouge ta boite » se font  connaitre sur Facebook, et donnent des points de rencontres présentielles dans quasi toutes les grandes villes

Choup-avis sur les réseaux d’entrepreneurs

 

Ces groupes ne seront efficaces que si vous communiquez avec les autres membres. Pas de la météo, mais sans assommer tout le monde avec le détail de vos prestations. Trouvez un juste milieu, de relation humaine normale mais professionnelle.

 

Pour ma part, j’ai décidé d’investir tout mon temps de réseautage professionnel sur un seul groupe Facebook.

5200 entrepreneurs à ce jour, dont je suis en plus déléguée. Prendre le temps de participer activement à la vie du groupe, contacter certaines personnes par Messenger ou par téléphone pour DISCUTER, n’est pas de la perte de temps. Pas pire en tout cas que de boire un cocktail dans un bar à la mode avec 15 ou 20 entrepreneurs de proximité.

Peu importe le type de réseau professionnel que vous choisissez. Le seul point important étant que vous ne négligiez pas cette part de votre travail de prospection indirecte.

 

Un réseau social est spécifiquement dédié aux professionnels, il s’agit de LinkedIn.

Les animatrices indépendantes y ont leur place, comme tous les autres chefs d’entreprise.

 

Pour élargir votre clientèle, vous devez acquérir de nouveaux outils de communication, comme un profil LinkedIn. C’est un réseau dont je parle peu sur le Choup-Blog, parce qu’il n’est pas adapté aux petites structures associatives qui constituent la majeure partie de la communauté Choupy. En revanche il est parfait pour un ciblage d’entreprises.

Comme pour tous les réseaux sociaux, il y a des codes de bonnes pratiques. Il est aussi évident que c’est un travail de longue haleine, qui demande des efforts réguliers et de qualité.

A toutes fins utiles, je vous donne mon contact LinkedIn.

 

Trouver des nouveaux clients quand on est animatrice indépendante linkedin

 

Qui contacter dans une entreprise?

 

Pour trouver de nouveaux clients en entreprise, il ne faut pas vous tromper d’interlocuteur !

Contacter les CE et les DRH, soient 2 pistes différentes dans la même entreprise.

=> viser la DRH avec un objectif 1 = cohésion d’équipe

=>  Le CE avec un objectif 2= loisirs partagé, par exemple pour donner une suite aux ateliers en entreprise.

Il existe des plateformes de mise en relation entre les prestataires (vous) et les CE. Vous y inscrire vous aidera à trouver des nouveaux clients pour vos débuts.

Choup-avis sur les entretiens de prospection

 

Après un premier contact par mail et/ou par téléphone, vous devrez surement rencontrer la personne décisionnaire, ou son représentant.

Lorsque vous obtenez un entretien, apportez quelques matériaux de démonstration, ainsi qu’une réalisation que vous suggérez. Vous êtes spécialiste en naturopathie ou en broderie au ruban, mais votre interlocuteur ne sait peut-être meme pas de quoi vous parlez.

Si en plus vous pouvez présenter un « presse-book » présentant quelques créations différentes, c’est l’idéal. Bien sûr, pour chacune d’elles, vous avez au préalable évalué le temps nécessaire et le cout potentiel d’un atelier. L’objectif n’est pas de noyer le décisionnaire sous les détails mais d’être capable de répondre à ses questions de manière structurée, immédiate et professionnelle.

Agences qui proposent du team building

Julie vous conseille aussi de contacter des agences spécialisées dans la communication interne aux entreprises avec stage de motivation, prise de parole en public etc… ou de collaborer avec d’autres indépendants qui animent ce type d’atelier et qui pourraient être ravis d’élargir leur proposition de services grâce à vos ateliers.

 

Vous ne savez pas comment organiser votre prospection des entreprises?

Vous voulez un regard extérieur sur votre pitch de présentation?

je peux vous aider !!

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